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Vergütungsmodelle

Glaubt man aktuellen Studien führender Beratungsunternehmen und Institute, sind nur 15 % aller deutschen Arbeitnehmer derzeit hoch engagiert und zufrieden mit ihrem Job. 70 % machen Dienst nach Vorschrift und weitere 15 % gelten als nicht engagiert. Solchen Untersuchungen zufolge bringen führende Mitarbeiter nur 30% ihrer Kompetenz in den Job ein.

Motivierte Mitarbeiter sind allerdings die wichtigste Grundvoraussetzung für den Unternehmenserfolg und somit auch für das langfristige Fortbestehen eines Unternehmens. Stellt sich die Frage:

  • Wie also bringt man Mitarbeiter dazu, das zu tun, was sie tun sollen?
  • Wie generiert man Engagement und Einsatzbereitschaft?


Einerseits durch Anreize in der Bezahlung - Vergütungsmodelle

Tradierte Vergütungsmodelle sind meist einseitig auf ein Leistungskriterium konzentriert (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag) und vernachlässigen wesentliche weitere Aspekte (Erträge und Kosten, Produkt- und Kundenziele etc.). Sie sind meist langweilig, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Mehrleistung. Zusatzleistungen lohnen sich zu wenig. Dazu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht fragwürdig.

Darüber hinaus konzentriert sich die klassische leistungsorientierte Vergütung meist nur auf den Außendienst und evtl. den vertriebsorientierten Innendienst, während moderne Vergütung viele Mitarbeiterbereiche integriert (Produktmanagement, Call-Center, Service, Einkauf, Logistik etc.). Tradierte Vergütungsmodelle weisen meist keine Teamorientierung auf. Es wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet. Vernetzungen / Verlinkungen finden nicht statt.

Herkömmlichen variablen Vergütungsmodellen gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Vergütungsmodell.

Mögliche Erwartungen an ein modernes Vergütungsmodell

1. Leichteres und besseres Erreichen der Unternehmensziele.

2. Hohes Engagement der Mitarbeiter für Mehr- und Besserleistungen.

3. Die Renditesituation des Unternehmens verbessert sich.

4. Die Teamorientierung wird durch das Vergütungsmodell gefördert.

5. Flexible und schnelle Anpassung an Marktveränderungen.

6. Weniger Kostenbelastung in Krisensituationen.

7. Die Anziehungskraft für qualifizierte neue Talente steigt.


Gut konzipierte Vergütungsmodelle schaffen Wettbewerbsvorteile und helfen, Marktpotenziale auszuschöpfen. Sie binden die Mitarbeiter stärker in die richtigen Ziele ein und entwickeln eine hohe Leistungskultur. Außerdem sind sie attraktiv für gute Mitarbeiter – auch solche, die noch vom Arbeitsmarkt gewonnen werden müssen.

Wir unterstützen Sie dabei, das passende Konzept für variable und leistungsorientierte Vergütung zu identifizieren. Wir bestimmen und konkretisieren gemeinsam mit Ihnen, was in Ihrem Unternehmen als gewolltes Verhalten und gute Leistung verlangt wird. Je nachdem, ob Sie Leistungsverhalten oder Leistungsergebnis der Mitarbeiter belohnen möchten, konzipieren wir ein Vergütungsmodell, das auf den Bausteinen Mitarbeiterbeurteilung, Kennzahlenbewertung und/oder Zielvereinbarung basiert.